توزیع بد، بهترین داروی داخلی را هم زمین می‌زند/ چم و خم توسعه بازار برای شرکت‌های نانویی

گروه علم و فناوری خبرگزاری آنا، فعالیت‌های ستاد ویژه توسعه فناوری نانو در چند مرحله انجام می‌شود که هر مرحله معاونت به خصوصی دارد. توسعه فناوری‌ها و ساخت نمونه اولیه برعهده معاونت حمایت از توسعه فناوری‌هاست. در معاونت توسعه صنعت به شرکت‌ها و استارت‌آپ‌ها کمک می‌شود تا محصول خود را از فاز آزمایشگاهی به مقیاس صنعتی برسانند و وارد فرایند تولید شوند. زمانی که محصول وارد بازار شد، معاونت توسعه بازار دست به کار می‌شود. این معاونت که با نام گروه توسعه بازار نیز شناخته می‌شود، یکی از بخش‌های کلیدی ستاد ویژه توسعه فناوری نانو است. رسالت اصلی این معاونت کمک به محصولاتی است که موفق به گذراندن ریسک‌های فنی و ورود به بازار شده با این حال بخش کوچکی از بازار را در اختیار دارند. این گروه به این دست محصولات کمک می‌کند تا ظرفیت مناسب را در بازار پیدا کنند. در ادامه گفت‌وگوی خبرنگار آنا با رضا اسدی‌فرد، معاون توسعه بازار ستاد ویژه توسعه فناوری نانو را می‌خوانید:

آنا: معاونت توسعه بازار چه فعالیت‌هایی برای ورود یک محصول به بازار انجام می‌دهد؟

اسدی‌فرد: وقتی محصول وارد بازار می‌شود، معاونت ما کارهایی برای افزایش مقیاس بازار آن کالا انجام می‌دهد. برای مثال، یک محصول ساختمانی مانند کاشی ضدباکتری که تمام کارهایش انجام شده و در بازار به فروش می‌رود. از این محصول می‌توان در بیمارستان‌ها استفاده کرد تا مصرف شوینده کاهش یابد. نیاز به ضدعفونی کردن روزانه از بین می‌رود چراکه این محصول باکتری‌ها را به صورت خودکار می‌کشد. بدین ترتیب شست‌وشو و ضدعفونی کردن روزانه به ماهی یک بار تبدیل می‌شود. حال در نظر بگیرید که از این محصول تنها در دو بیمارستان استفاده می‌شود، ماموریت معاونت توسعه بازار در این موقعیت افزایش تعداد بیمارستان‌هایی است که از این محصول استفاده می‌کنند. راهکارهای قانونی این کار پیدا شده و مجوزهای مربوطه گرفته می‌شود.

پس از درک این مسئله که روند ساخت بیمارستان‌ها چگونه است، اقدام به توسعه بازار محصول می‌کنیم. برای مثال بیمارستان‌های دولتی معمولاً به دست شرکت‌های ذیل وزارت راه و شهرسازی ساخته می‌شوند، بنابراین برخی محصولات ساختمان حوزه نانو را وارد لیست پیمانکاران مورد تایید این شرکت‌ها قرار می‌دهیم. بدین ترتیب آنها از وجود محصولات نانو با کیفیت و ویژگی‌های خاص مطلع شده و از آنها در پروژه‌های خود استفاده می‌کنند. این امر به گسترش بازار محصول کمک می‌کند. برای مثال اگر این محصول در ابتدای کار پنج درصد از سهم بازار را داشته باشد، با این روند به ۱۰ و سپس ۲۰ درصد افزایش می‌یابد و روند رشد آن ادامه پیدا می‌کند.

ایجاد مسیر ویژه برای محصولات نانو در فهرست بها

وقتی یک شرکت ایرانی فیلتری برای نیروگاه‌ها تولید می‌کند، گروه صنعت ستاد تلاش می‌کنند تا آن را به چند نیروگاه اولیه وارد کنند. گروه توسعه بازار نیز این فیلتر را در فهرست تأمین‌کنندگان نیروگاه‌ها می‌گذارد و از سوی دیگر به اخذ تأییدیه‌های لازم کمک می‌کند تا حجم استفاده از این محصول افزایش یابد. یکی از وظایف ما در معاونت توسعه بازار پیدا کردن پروتکل‌ها، تأییدیه‌ها و فهرست پیمانکاران در حوزه‌های مختلف و ایجاد مسیر ورود محصولات نانو به آنهاست. حوزه صنعت عمران شامل راه، جاده، سد و ساختمان و تمامی کارهای عمرانی می‌شود. در سازمان برنامه و بودجه بخشی برای فهرست بها وجود دارد که برای مصالح ساختمانی و تمام تجهیزات مورد استفاده این حوزه فهرست بها ایجاد می‌کنند. این فهرست در اختیار پیمانکاران قرار می‌گیرد تا از آن در پروژه‌های خود استفاده کنند.

طی چند سال گذشته مسیر ورود محصولات نانو به فهرست بها را ایجاد کرده‌ایم و در حال حاضر ۱۵ تا ۱۶ محصول وارد این فهرست شده است. این مسئله در هر حوزه فضای خاصی دارد برای مثال در صنعت دارو باید چند کار انجام شود تا محصولات نانو وارد بازار شده و گسترش یابند. ابتدا باید مجوز تولید و ایمنی دارو گرفته شود که این امر به پیدا کردن بازار برای آن کمک می‌کند، در مرحله بعدی سعی می‌شود محصول در فهرست داروهای شامل بیمه قرار بگیرد که به توسعه بازار کالا کمک شایانی می‌کند چراکه وقتی دارویی وارد فهرست بیمه می‌شود، مردم بیشتر می‌توانند از آن استفاده کنند. بدین ترتیب یک بازار بزرگ برای دارو ایجاد می‌شود چراکه تنها به صورت آزاد فروخته نمی‌شود.

آنا: گروه شما چه فعالیتی در حوزه فروش محصولات نانو انجام می‌دهد؟

اسدی‌فرد: مسائل قانونی، پروتکل‌ها، مجوزها و تاییدیه‌ها تنها بخشی از مسئولیت معاونت توسعه بازار ستاد نانو است، شناسایی شبکه‌های فروش از جمله فعالیت‌های کلیدی دیگر این حوزه به شمار می‌رود. شبکه‌های فروش، کانال‌های فروش و توزیع‌کنندگان عمده در هر حوزه‌ای متفاوت هستند و فضای هر یک از آنها نیز با یکدیگر فرق دارد. تلاش ما بر این است که شبکه‌های فروش را بسته به هر حوزه شناسایی کرده تا شرکت‌های فعال در آن حوزه بتوانند از این شبکه‌ها استفاده کنند. یکی از شبکه‌های مهم فروش، فروشگاه‌های زنجیره‌ای است که معمولا محصولات عمومی‌تر در آن عرضه می‌شود که مردم بیشتر خریدار آن هستند.

بیشتر بخوانید:

مشکلات حوزه آب با فناوری حل می‌شود/ تبدیل پساب به آب با جادوی نانو

نانو؛ منجی حوزه بهداشت و سلامت/ اثرگذاری داروها و دقت ابزارهای پزشکی افزایش می‌یابد

طی یک سال گذشته برنامه‌ای را برای تحقق این امر پیش بردیم. فضای ورود به ۱۰ فروشگاه زنجیره‌ای که بیشترین رتبه فروش را دارند، بررسی کردیم و در اختیار شرکت‌های فعال در حوزه نانو قرار دادیم. همچنین مسیر ورود به این فروشگاه‌ها را نیز به شرکت‌ها نشان دادیم. معمولاً محصولات «بی تو سی» یا تجارت به مشتری در این فروشگاه‌ها قرار می‌گیرند چراکه شامل محصولاتی است که مردم بیشتر می‌خرند. شبکه‌های توزیع از دیگر مسائل مهم در حوزه فروش است. هر حوزه‌ای شبکه‌های فروش و توزیع‌کنندگان خاص خود را دارد، شرکت‌های پخش بخشی از زنجیره توزیع هستند. درواقع تولیدکنندگان هر محصولی باید به توزیع‌کننده درست وصل شوند، برای مثال اگر تولیدکننده دارو است باید با توزیع‌کنندگان دارو قرارداد ببندد که محصول آنها بتواند در داروخانه‌ها توزیع شود.

اگر بهترین داروها را هم تولید کنیم اما در سطح کشور به خوبی توزیع نشود و به اندازه کافی در دسترس نباشد، فروش نمی‌کند. وقتی یک دارو تنها در داروخانه‌های خاصی در دسترس قرار داشته باشد، حتی در صورت تجویز نیز مردم قادر به تهیه آن نیستند. بنابراین در معاونت توسعه بازار تلاش می‌کنیم تا شبکه‌های توزیع را شناسایی به شرکت‌های نانویی معرفی کنیم.

از دیجیتال مارکتینگ تا مشاوره رایگان

آنا: چه فعالیت‌هایی در حوزه بازاریابی دیجیتال برای محصولات نانویی انجام داده‌اید؟

اسدی‌فرد: دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی دیجیتال در کنار فروشگاه‌های اینترنتی از حوزه‌هایی به شمار می‌روند که در چند سال اخیر رشد بسیاری داشته‌اند. فروشگاه‌های اینترنتی به صورت تخصصی و عمومی در جامعه فعالیت می‌کنند، برخی به طور مختص برای دارو، برخی متمرکز بر فروش دارو و برخی دیگر انواع محصولات و کالاها را به فروش می‌رسانند. شناسایی و نحوه ورود به این فروشگاه‌های اینترنتی یکی از اقدامات معاونت توسعه بازار ستاد نانو است، این امر به شرکت‌های نانو کمک می‌کند تا محصولات خود را وارد شبکه‌های دیجیتال کنند.

یکی دیگر از فعالیت‌های معاونت توسعه بازار توانمندسازی شرکت‌ها در حوزه فروش است. شرکتی که یک محصول را تولید می‌کند باید بتواند با استفاده از ابزارهای مختلف آن را به فروش برساند. اغلب شرکت‌های فعال در حوزه نانو کوچک یا متوسط هستند، بنابراین واحد فروش منسجمی ندارند یا مسئول فروش آنها کانال‌های بازار و شبکه‌های فروش را به خوبی نمی‌شناسد. بنابراین یکی از برنامه‌های ما این است که این شرکت‌های کوچک و متوسط را شناسایی کرده و به آنها در خصوص فروش مشاوره دهیم.

سال گذشته طی برنامه‌ای ۳۰ شرکت را انتخاب کردیم، سپس مکانیسم‌ها و امور فروش آنها را از نظر این که آیا واحد فروش دارند؟ یا چند نفر نیروی انسانی دارند؟ بررسی کردیم. حال در کریدور نانو دیگر بخش‌های ستاد توسعه فناوری از این اطلاعات برای ارائه مشاوره‌های رایگان، بازطراحی بخش فروش، تقویت و توانمندسازی فروش استفاده می‌کنیم. بحث برندسازی را نیز به تازگی شروع کردیم که ابتدای راه هستیم و دستاوردی در آن نداریم. نتیجه گرفتن در این حوزه به چند سال کار نیاز دارد، برندسازی مسئله‌ای است که نه‌تنها در سطح شرکتی بلکه در سطح ملی نیز از اهمیت والایی برخوردار است.

انتهای پیام/۴۰۲۱/